AMéLIORER SON EFFICACITé COMMERCIALE

programme

Jour 1

1. Introduction – Tour de table

2. les fondamentaux de l’efficacité commerciale

• Les informations commerciales / le CRM
• Le portefeuille clients / prospects
• La politique et les canaux de communication

3. Analyser son entreprise :

• Présentation et mise en main de l’outil DIAGNOSTIC PANORAMIQUE
• Administration du questionnaire Diagnostic à chaque participant
• Restitution et analyse du résultat

Jour 2

4. Construire son portefeuille de prospects :

• Choisir les bons critères : profil, potentiel, historique…
• Prioriser et pondérer les critères
• Présentation et entraînements sur études de cas
• Définition des critères – clés permettant de définir le prospect idéal
• Mise en main et paramétrage de l’outil MASTER ACCOUNT MANAGEMENT

Jour 3

5. Elaborer sa stratégie de lancement :

• Définition des objectifs – quantitatifs – qualitatifs
• Le choix des indicateurs clés
• Le choix des bons canaux de communication
  • Les différents canaux – caractéristiques – avantages – inconvénients – efficacité – tarifs – retour sur investissement
  • Exercice de mise en application en sous-groupes
  • Restitution / débat en plénière

Jour 4

6. Formaliser une offre de services différenciée :

• Adapter les niveaux de traitement, de réponses, d’offres et d’efforts
  à chaque segment du portefeuille pour :
  • Développer les clients et prospects à fort potentiel
  • Fidéliser les clients majeurs
  • Optimiser la prise en charge des clients mineurs

Jour 5

7. Communiquer pour se faire connaître :

• Savoir présenter son offre (les mots – les visuels)
• Valoriser les messages clés
• Savoir donner envie
• Exercices d’application

8. Focus sur les fondamentaux de la communication :

• Quelques notions d’Analyse Transactionnelle
• La méthode MASTER pour obtenir l’adhésion

Jour 6

9. La prospection au téléphone et en face à face :

• Préparer sa prospection
• Identifier les bons points d’accroche
• Présenter et valoriser son offre
• Gérer les objections
• Engager un suivi efficace
• Exercice de construction d’un scénario téléphonique et face à face

Jour 7

10. Elaborer son plan d’action :

• Présentation et mise en main du gestionnaire Planning
  Performance
• Construction du plan d’actions pour les 2 agences
• Suivi du plan d’action à 3 mois, 6 mois , 1 an

11. Synthèse :

• Remise à chaque participant d’une application informatique
  Master Account Management pour construction de son
  portefeuille prospects et du support Planning Performance
• Synthèse du stage

Outils pédagogiques

• DIAGNOSTIC PANORAMIQUE :
• Identification des forces, des faiblesses et des potentiels
• Définition des leviers prioritaires
• MASTER ACCOUNT MANAGEMENT
• Définition de critères clés permettant d’identifier les cibles prioritaires à prospecter
• Définition des processus commerciaux appropriés
• PLANNING PERFORMANCE
• Etablissement d’un plan d’action
• Mise en place d’un processus de suivi

moyens pédagogiques

Groupe de 2 à 8 stagiaires

Méthodes de formation utilisées : Magistrale – Interrogative – Découverte

Matériel mis en oeuvre par le formateur

•  PC sous Windows
• Connexion très haut débit

validation des acquis

• Questionnaire de positionnement en amont de la formation permettant au formateur de choisir des exemples et des études de cas directement inspirés des besoins
• Contrôle d’acquisition final (sous forme de QCM)
• Évaluation de la satisfaction à l’issue de la formation